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一般的なCRICKETとは？

Aリコもこうした動きには目を配っていくが、安易なディスカウント競争や安易なダイレクト販売に走るつもりはない。 社長のT園も言っているように、Aリコがめざすのは際立った付加価値サービスの提供なのである。
そのためには、「さすがトリプルＡ」「やっぱりAリコでなきゃ駄目だ」と、エンドユーザーや代理店に言ってもらえるような顧客ロイヤリティーを高めていく必要がある。 その重要な鍵を握るのがＳリシターの質なのである。
Aリコはすでに、5年前にT園が夢見たパーソナルファイナンス業を標傍している。 個人年金保険や投資信託の販売をスタートさせ、保険の枠を超えたファイナンシャルサービスの提供に乗り出している。
最近の広告に使われている「保険から広がる資産形成」というスローガンからも、その意気込みが見て取れる。 支社マーケティング本部でも、支社長やＳリシターにファイナンシャル.プランナー（ＦＰ）資格の取得を奨励し、低金利環境下での退職後に備えた資産形成という視点での営業活動を推奨している。
このような明確なビジョンを自覚したＳリシターが、トレーナーとして代理店の教育に取り組んでいけば、代理店もまたパーソナル.ファイナンシャルプランナーという立場で、顧客に保険をベースにした「保障と資産運用」を提案していくことができるようになる。 この関係が強固になれば、高度な提案やコンサルティング営業が可能になり、「さすがトリプルＡ」という評価は確実に高まっていくだろう。
この評価を背景にして質の高い増店を進め、増店した地域に営業店を出店していけば、支社マーケティングラインはさらに強固なものになり、どんな厳しい競争にも勝ち抜いていくことができる。 A津の描く支社マーケティング本部の2001年以降のシナリオである。
丸の内営業オフィスのスタッフたちは、「オゾンの成果は現場のＳリシターやＫラークが本当に楽になったかどうかで判断すべき」だという。 カスタマーサービスセンターにしても、顧客サービス本部にしても、新ＡＬＥＸ推進部にしても、同じ思いであるようだ。
なぜなら、これらオゾンから生まれた部署は、すべて「ＳリシターやＫラークを余計な事務作業から開放しよう」「彼らに本来の意味での営業活動に打ち込んでもらおう」という合言葉でスタートしたのだから。 そこで、モデルブランチとしてオゾンの成果をいち早く取り入れてきた新宿支社のあるＳリシターに話を聞いてみた。

まず、丸の内営業オフィスの成果だが、かってこのＳリシターが最大時で55店担当していた代理店の数は、現在二8店に減ったという。 彼がチームリーダーも兼ねるベテランだからで、部下のＳリシターの平均担当数は5〜6店である。
彼らも、かつては2○〜三現在も「Ｓリシターのサービスを受けるに足る代理店であるかどうか」を判断基準にして、営業店の生産性を損なう代理店はどんどん丸の内営業オフィスに移している。 この意味で、丸の内営業オフィスに賭ける期待は膨らむ一方だという。
次にカスタマーサービスセンターの成果だが、住所変更や名義変更など保全業務に関する手間は7割ほど削減された。 また、朝の9時から9時半までは外部からの電話を取らないという制度を継続しているため、提案書をまとめたりする時間も確実に増えている。
企画提案型営業の象徴的なスタイルは、年度初めに代理店を訪問して共同作成するビジネスプランニングであろう。 これについては、第１章でも少し触れたが、まず「今年はいいオフィスに移りたい」とか「家を新築したい」とかそれぞれの代理店の夢や目標を語ってもらい、かなえるための事業計画を形にしていくのだ。
もちろん、「ガン保険をコッコッ売っていきたい」とか「年金や投資信託などの金融商品にもチャレンジしたい」とか、代理店にもさまざまな戦略や特性がある。 また、代理店が抱えている顧客やマーケットにも特徴があり、それらを細かく把握することも欠かせない。
こうした総合的な分析の上に立って、「それでは今年度はこうした方向性で売っていきましょう」というビジョンを示す。 「この顧客に対してはこんな組み合わせを進めたらどうでしょう」「この新商品を使ってこんなターゲットを攻めてみてはどうでしょう」という具体的な営業活動にまで落とし込んでいくのである。
このビジネスプランが固まれば、それ以降の毎月のフォローの目的も明確になる。 従来のように、ただ漫然と訪問してご機嫌伺いをしたり、世間話をしたりするのではなく、「ビジネスプランの達成」という目標に向かって貴重な時間を共有できるのである。
代理店の売上げが低迷している場合でも、ただ単に「がんばってください」ではなく、「このお客さんにこの商品をこんな風に勧めてみませんか」という具体的なアドバイスができる。 「もう一歩で新築ですよ」「もう一歩で新車ですよ」という具合に、夢を共有しながら目標に向かってパートナーシップが組めるのである。

こうした企画提案型営業の成果は確実に表れ、新宿支社の業績はこのところ好調に推移している。 オゾンの成果を積極的に活用せず旧来のやり方に固執している支社.営業所との間には、明らかに勢いの差が出始めているという。
モデルブランチの重要なテーマであった「代理店トレーニング」にも、かなりの時間が割けるようになってきた。 オゾンの隠れた成果の1つに最新の設備を備えたトレーニングセンター（錦糸町ＡＩＧタワー）の開設があるが、代理店にここに集まってもらったり、あるいはこちらから出張したりしての勉強会などを頻繁に開いているのである。
特に、新商品の勉強会には力を入れており、2000年に入ってからは個人年金保険や投資信託などの新商品が代理店の意識をパーソナルファイナンス業へと向かわせる上で大きく役立っているという。 モデルブランチのもう1つの重要テーマである「成功事例の共有」についても、少しずつ形になりつつある。
Aリコに限らず、営業スタッフというものは個人事業主の側面をもっている。 つまり、個々の営業ノウハウは企業秘密であり、苦労してやり遂げた成功事例をそうやすやすとは開示しないものだ。
そのため、モデルブランチ計画でもこのテーマはなかなか進展しなかったのだが、新宿支社ではチーム.ミーティングで共有するように努めてきた。 たとえば、同じく新宿支社のあるＫラークは、カスタマーサービスセンターの役割を特に高く評価している。

Ｋラークの本来の役割は、新契約に関する事務処理を迅速に進め、1日も早く顧客に証券を届けることだという。 契約書類を本社に届ける宅配便の締め切りは午後6時に設定されており、支社.営業所のＫラークはこの時間に間に合わせることを目標に日々の事務作業に取り組んでいるのだ。
ところが、従来は保全業務に関わる問い合わせや書類発送、事務処理に追いまくられ、新相続対策で成功したＳリシターがあれば、その成功談をみんなの前で語らせるというやり方を通じて成功事例共有のメリットを認識させてきたのである。 現在、こうした成功事例の一部は社内イントラネットに掲載され、エクストラネットを通じて代理店も共有できるようになってきた。
あとは、Ｓリシターが積極的なノウハウ開示に前向きになれるかどうか、報酬制度なども含めた全社的な仕組みづくりが今後の課題になるだろう。

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